Social

Secretele vinatorilor de capete din Romania

In strainatate, firmele de head hunting arata ca o galerie de stramosi cu portofel magna cum laudae. Dupa o viata in jungla marilor afaceri, batrinii businessmeni se relaxeaza vinind pe bani frumosi manageri de top. Mai tineri in Romania, head hunterii au luat-o de la zero si si-au cioplit uneltele pe masura ce vinau. Informatii si schimb de informatii, intilniri, cunostinte si relatii. In head hunting, daca nu ti-ai baut ani in sir cafeaua cu cine trebuie, nu existi, oricit entuziasm, bani si rafinament psihologic ai avea la dispozitie. In lantul ADN al head hunterului trebuie sa se gaseasca pe linga gena de spion, care sa-l daruiasca cu ochiul si timpanul potrivit, si o buna gena de negustor. „Head huntingul e ca un serviciu de informatii. Te intilnesti cu toti oamenii importanti, stii secretele lor. Sint informatii pe care le stringem de 15 ani despre fiecare“, e operativ George Butunoiu, Managing Partner la firma de executive search (n.r. - head hunting de top) cu acelasi nume, unul dintre pionierii head huntingului in Romania. „In strainatate, cei din head hunting care sint pe pozitii de conducere nu sint psihologi, ci fosti manageri de succes care intra in consultanta unde e mai comod. In tarile mari, toti head hunterii sint cu virste de peste 50 de ani, am vazut si de 75 de ani. De ce? Ca sa poti recruta un director general pentru un business trebuie sa intelegi si businessul“, explica George Butunoiu. In Romania, head hunterii vin din toate domeniile, nu exclusiv din business, si au o medie de virsta de 35 de ani. Incercind sa ademeneasca la un interviu pentru o companie oameni din middle si top management care de fapt nici nu-si cauta de lucru, head hunterii folosesc tehnici din vinzari. Cu atit mai mult cu cit companiile care-i angajeaza ii obliga sa nu-i spuna candidatului, pina intr-un stadiu avansat al discutiilor, numele firmei si uneori nici macar pozitia pentru care este luat in vizor. Miza cea mare pentru head hunter e sa-i stirneasca dorinta de a se intilni, spunindu-i mai nimic. Madalina Didea, Managing Partner la Hart Human Resource Consulting, stie ce-l scoate pe manager din birou. Ceva dulce: „Statistic vorbind, sint sanse mici sa-ti spuna «nu», atit timp cit stii sa-l complimentezi!“. Secretomania in head hunting face parte din dotarile standard de siguranta ale meseriei. Pozitia pentru care vinezi candidati poate fi ocupata de cineva care nici nu stie ca i se cauta inlocuitor sau face parte dintr-o noua strategie a firmei, care nu trebuie aflata de concurenta. Dar pina sa ajunga sa le dea primul telefon, multi head hunteri regizeaza scenarii prin care sa le afle numarul de mobil, mai ales ca nu umbla numai dupa celebritatile unui domeniu. „Trebuie sa te gindesti cine intra in contact cu jobul asta - de exemplu, distribuitori -, sa te dai drept unul dintre ei si sa ceri la firma numarul de telefon al directorului. Sau suni la companie, «Uite, sint o fosta colega de liceu, n-am mai vorbit de o mie de ani. Imi puteti da si mie numarul lui cutare?». O alta varianta e sa ma gindesc pe cine mai cunosc dintr-o anumita industrie, care ar putea avea contact cu el. Daca stiu ca esti discret, oamenii iti spun. Alta data cind au nevoie si tu le dai ceva“, nu ramine datoare Madalina Didea. Lui Ionut Balintoni, manager al agentiei de recrutare Qualia, ii place pozitia de „un prieten al unui prieten“ ca start intr-o negociere: „Te priveste altfel, nu mai esti un necunoscut care ii propune un job. Si atunci trebuie sa intri cumva in cercul lui de cunostinte“. Pe Country Managerul de la Beres Pharmaceuticals, Istvan Komporaly, care a fost reperat de mai multe ori de firme de executive search, cel mai tare l-a distrat tupeul unei head hunterite: „A sunat pe telefonul de la secretariat, s-a dat drept cineva de la cartierul general din Florenta al firmei unde lucram si a cerut cu directorul, adica cu mine, desi nu-mi stia numele. Cind am raspuns, mi-a zis ca e de la o firma de head hunting, mi-a cerut CV-ul si mi-a propus o intilnire. Am devenit foarte popular pentru head hunteri la scurt timp dupa ce mi-am schimbat, dupa noua ani, jobul“. Sa te curteze si sa te complimenteze head hunterii e o confirmare a valorii tale de piata. Dar asta nu inseamna ca nu or sa te caute de scheleti in dulap pina sa ajunga la concluzia ca meriti sa fii pe lista scurta pe care o vor prezenta clientului lor. „Pina sa vreau sa conving pe cineva trebuie sa ma intilnesc cu 20 de candidati care incearca ei sa ma convinga pe mine. Meseria asta mi-a dezvoltat cinismul. M-a obligat sa fiu din ce in ce mai cinic, pentru ca, vrind-nevrind, dau peste cinism in jurul meu!“, spune George Butunoiu. Acesta crede ca daca pe un angajator candidatii il pot pacali, la el e mai greu, pentru ca vede saptaminal oameni care nu sint ce par a fi: „E o manipulare teribila in domeniul asta, tot procesul de recrutare pentru pozitii de top e extrem de subiectiv. In majoritatea cazurilor e ales un om sau altul nu dupa cine stie ce criterii foarte obiective, ci dimpotriva. Vin unii candidati care n-au nici o consistenta, insa stiu sa se prezinte si conving pe toata lumea. Dar sint si oameni foarte buni, care nu stiu sa se prezinte atit de bine si pierd. In 90% dintre cazuri, daca esti foarte sigur pe tine, cistigi, poti sa fii zero profesional. Si invers!“. Din lista pe care i-o prezinta head hunterul, clientul isi alege ce-i place, spune Butunoiu: „Ori e dragoste la prima vedere intre ei, ori nimic. Daca insisti, e riscant, nu merge. Ei trebuie sa fie convinsi suta la suta ca vor sa lucreze impreuna. Daca nu gasesc in Romania omul, caut in afara“. Cind pornesc la vinatoare, head hunterii trebuie sa aiba clar in cap profilul candidatului. „Nu cauti doar persoane cu competentele tehnice potrivite, ci si acele persoane al caror profil de personalitate seamana cu ceea ce cauta compania“, se pricepe la portrete-robot Madalina Didea. Apoi head hunterii fac impreuna cu clientul o lista a companiilor de unde pot lua oameni, dar si o lista intangibila, cu firme de-ai caror angajati nu poti sa te atingi, fie pentru ca exista intelegeri in sensul asta intre firme, fie pentru ca sint clienti ai companiei de head hunting. Primul contact cu candidatul il stabileste la telefon un head hunter junior. „Lista de oameni, scenariul de abordare nu le face juniorul singur. Abordarea la telefon este mai usoara, dar la discutia fata in fata vine seniorul“. Unele firme de head hunting nu le iau candidatilor doar urma lasata pe la fostele locuri de munca, ci le iau si amprenta personalitatii, prin teste psihologice. „In perioadele de stres maxim, unele persoane, mai mult decit altele, au comportamente - exista 11 tipuri - care le pot duce la esec. De exemplu, comportamentul excitabil: sub presiune, managerul devine intolerant la greselile altora, are tendinta de a tipa la oamenii sai, facindu-i sa se inchida. Alt gen e curajul excesiv: sub presiune, managerul ia decizii foarte riscante, incepe sa lucreze singur dintr-o data si ii da la o parte pe ceilalti“, descrie Madalina Didea cum managerul poate impinge compania la sport extrem. Istoria recenta a businessului international e plina de povesti horror, cu manageri ale caror diplome si referinte nu au fost verificate la angajare, spune Radu Manolescu, Managing Partner la KMTrust: „De exemplu, in Statele Unite sint companii care au mers pe incredere, nu i-au verificat pe respectivii si acestia au adus companiilor prejudicii de miliarde“. Si managerii de top pot fi sedusi si abandonati. Viorel Ognean, General Manager la Coty Romania, pe care head hunterii l-au ademenit spre ultimele trei joburi, le gaseste acestora un defect de abordare: „De cele mai multe ori, ei isi servesc doar clientul, nu si candidatul. Obiectivul lor e sa vinda un job si de cele mai multe ori candidatul primeste cea mai putina atentie. In foarte putine cazuri, firmele de head hunting care te-au convins se ingrijesc ulterior daca ti-au fost respectate conditiile din contract. Si in caz ca nu, sa ia pozitie fata de client. Dar ca sa ia pozitie, ei trebuie sa fi avut inainte o relatie de colaborare si nu de subordonare cu clientul, ceea ce nu prea se intimpla“. Vinatii Ognean si Komporaly au si un repros comun pentru firmele de head hunting, tacerea de dupa interviu. „Nu ti se da feed back de nici un fel, au trecut si trei luni intre interviul cu clientul si momentul in care am primit un raspuns“, spune Komporaly. Oamenii pe care angajatorii ii leaga cu bani grei de scaun, numai sa nu plece din firma, sint cei din constructii, spune Ionut Balintoni: „Directorii de santier sint foarte greu de gasit. Multi oameni buni au plecat din tara, in Romania se construieste foarte mult, iar firmele nu tin pasul cu dezvoltarea pietei, asa ca orice om e bun, vor sa-l ia imediat. Salariile pot sa inceapa de la trei mii si ceva de euro“. Cind nu gasesc, aduc specialisti din strainatate, unde sint destui: turci, greci sau britanici din managementul in constructii pot cistiga 10.000-15.000 de euro pe luna. Radu Manolescu a auzit strainii mirindu-se de marimea impresionanta a salariilor de top manageri din Romania. „Mai ales cei din imobiliare, unde piata e intr-o crestere uriasa, iti zic «Domne, sint putini ca mine si fara 200.000 de euro nu ma misc!». E o consecinta a pietei, nu a faptului ca ei sint foarte buni. E o piata ingrijoratoare, cu foarte putini oameni buni, care, pentru ca sint asa putini, sint supraevaluati, deci foarte scumpi. Toate firmele de head hunting ne batem pe aceiasi citiva oameni“. Alte domenii in care tragi cu tunul si tot greu nimeresti un specialist liber sint agricultura si IT-ul. Spre deosebire de Europa, in SUA, head hunterii sint salbatici. Ca niste pitbulli, nu-si lasa candidatul perfect pentru o functie de conducere, indiferent cu cite „nu-uri“ le da acesta in cap. Sunati zilnic de companii de asigurari, banci, firme care tin neaparat sa le vinda ceva, dar si de alti head hunteri, managerii americani zic din reflex nu oricarei oferte. Motiv pentru care head hunterii americani sint mai stresanti decit agentii de asigurari. Cazul clasic: tu ii dai pe usa afara, ei iti intra pe geam. Pentru head hunterii europeni, in schimb, nu-ul e nu. „Englezii se retrag pentru ca sint lorzi, nemtii pentru ca sint procedurali, sudicii pentru ca sint jemanfisisti“, spune Mihai Moghior, Managing Partner la Brainspotting, firma specializata in recrutare pe IT. Culmea head huntingului: vinatoare de boboci. Tocmai pentru ca in lunile in care asteapta un raspuns candidatii sa nu-si piarda interesul pentru job, Mihai Moghior ii tine calzi cu cite un telefon pe saptamina. „Daca astepti trei luni pina ai raspunsul, ei pot sa accepte un alt job care pare mai sigur“. IT-istii sint nuci tari pentru multi head hunteri. Habar n-au cum sa le deschida: „O sa auzi head hunteri spunind ca nu te poti intelege cu programatorii. Domeniul IT e un cumul de sute de limbaje si de sublimbaje si, daca la interviu le arati ca stii despre ce vorbesti si le ceri detalii de specialitate despre ceea ce fac, se deschid imediat. Dar daca le propui un job care nu e exact pe specialitatea lor, se simt jigniti“, are Mihai Moghior ghidul de conversatie head hunter-IT-ist. Firme uriase, precum Microsoft, IBM, Oracle, se bat pe IT-istii romani si greu fac rost de oameni din Romania, mai ales pentru pozitiile middle si top. „Avantajul nostru e ca avem o baza uriasa de date, de acum cinci ani, de pe vremea cind programatorii isi cautau de lucru. Acum greu mai pleaca din firma, fiindca sint foarte bine platiti“. Atit de mare e cererea incit firmele au ajuns sa faca head hunting si pentru juniorii IT-ului. „Sint cei mai fitosi juniorii, 50% nici nu vin la interviu. Reprezentantii Microsoft vin din Franta sa-i vada, iar ei spun ca nu s-au trezit“. Romanii n-au invatat sa ia decizii In ochii expatilor, cel mai mare defect al top managerului roman e faptul ca nu-si asuma responsabilitatea, a constatat Dorina Pivniceru, Managing Partner la Amrop Hever: “Romanii nu gasesc solutii la o problema, ei spun ca nu se poate. Romanii n-au prea fost invatati sa gindeasca pina in ’89 si mai ales n-au fost lasati sa ia decizii. Deci, ori le e teama sa ia decizii, ori sint prea dornici si decid fara sa mai intrebe. In general, cind e o problema intr-o companie se cauta vinovatul, nu solutia. Desi vorbim de spiritul de echipa, nu-l avem. Eu sa ies bine. Altfel, eu zic in continuare ca romanii destepti sint mai destepti decit ceilalti destepti. La nivel de inteligenta si de cultura stam mai bine decit majoritatea tarilor europene”. Head hunterii n-au de ce sa se bata pe clienti, crede Dorina Pivniceru, pentru ca, daca din ’94 pina in 2000 nu s-a intimplat mare lucru, acum Romania se dezvolta exploziv: “Acum incep sa vina adevaratii nostri concurenti, din primele zece firme de head hunting in lume, si atunci vom simti”. Recompensa pentru vinatori Firmele mari de executive search care vineaza numai capete de top cer si primesc exclusivitate in gasirea candidatului ideal pentru minimum 10.000 de euro. Altele primesc la livrare o treime din salariul anual plus bonusuri ale candidatului gasit. Exista si varianta ca firmele mai mici sa se multumeasca cu un comision de succes, in cazul in care gasesc un candidat care sa fie acceptat de angajator. Acestea nu au exclusivitate in vinatoare si cauta cite trei-patru odata candidatul ideal pentru un singur post. In strainatate, media de tarif e de 80-90 de mii de dolari pe cap de top.

Urmareste Acasa.ro pe Facebook! Comenteaza si vezi in fluxul tau de noutati de pe Facebook cele mai noi si interesante articole de pe Acasa.ro.

  •  
  •  

Articol scris de

Vezi toate articolele

Articole din social

Expertul Acasa.ro, Simona Gabriela Buzatu: Branding - Cum sa eviti vecinii nepotriviti

Experti It

Expertul Acasa.ro, Simona Gabriela Buzatu, multimedia designer si specialist de marketing online

Experti It

Expertul Acasa.ro, Ovidiu Leonte: 8 functii ignorate ale smartphone-ului care iti imbunatatesc considerabil viata

Experti It

Expertul Acasa.ro, Ovidiu Leonte: Tendinte ale tehnologiei in 2014

Experti It


Citeste pe divahair.ro

Top

Cauta-ti perechea