Financiar

# influentare decizii #decizii #putere de cumparare #cumparaturi

Cele 5 forte care ne influenteaza deciziile de cumparare, potrivit psihologilor

Avem de luat multe decizii – mai mici si mai mari – in fiecare zi, variind de la ceea ce ar trebui sa mancam pentru pranz la ceea ce ar trebui sa facem cu viata noastra. Desi credem despre noi ca suntem rationali si fiecare decizie luata e bine gandita se pare ca tot ceea ce facem, pornind de la deciziile serioase legate de investitii economice pana la achizitionarea unui produs, sunt actiuni mai putin rationale decat de imaginam.

In opinia cunoscutului hipnoterapeut Eugen Popa, presedintele Asociatiei Romane de Hipnoza, consumatorii sunt mai motivati sa creada ca un produs este mai bun daca este pur si simplu plasat alaturi de unul mai scump si, totodata, nu facem cumparaturi si nu accesam servicii doar pentru consum, ci si pentru a ne gestiona imaginea publica si pentru identitatea noastra personala (cum ne simtim cu ceea ce am ales). Asadar, pentru ca vrem sa ne simtim inteligenti cu alegerilor noastre, avem tendinta de a supraevalua lucrurile odata ce le detinem (eu sunt un cumparator inteligent, foarte inteligent!) – un fenomen cunoscut sub numele de "efect de dotare".

Specialistul este de parere ca sunt cel putin cinci forte care ne influenteaza deciziile de achizitie:

1. Asteptarile ne modifica experienta

"Asteptarile ne afecteaza adesea perceptia, iar acesta este motivul pentru care oamenii care iau un placebo in loc de un analgezic real isi pot diminua disconfortul dupa ce iau pilula – pentru ca se astepta sa functioneze. Aceasta intelegere se aplica si modului in care produsele sunt comercializate in general. Cu cat asteptarile sunt mai mari, cu atat experienta va fi mai buna. Cand te astepti la putin, sansele sa crezi ca ai primit putin sunt foarte mari. Asta e in mare parte rolul publicitatii, sa creasca asteptarile pentru a crea in final o experienta perpeputa cat mai benefica", explica hipnoterapeutul Eugen Popa, presedintele Asociatiei Romane de Hipnoza.

2. Totul este relativ

"Cei mai multi oameni stiu ce vor doar daca vad lucrul respectiv intr-un context. Nu stim ce camera foto noua ne dorim pana nu o vedem la un fotograf celebru pe site. Nu stim ce ne-am dori in plus la telefonul pe care-l avem pana nu gasim unul cu mai multe caracteristici. Totul este relativ si se bazeaza pe cateva idei simple, precum: avem tendinta de a compara lucrurile, suntem inclinati sa ne concentram atentia asupra unor lucruri usor de comparat, evitam comparatiile care ne-ar putea solicita prea mult atentia", declara hipnoterapeutul.

3. Oamenii nu sunt siguri de pretul real al unui produs

"Specialistii in marketing stiu de mult ca pretul pe care un consumator este dispus sa il plateasca este relativ, si nu reflecta nici pe departe costurile de productie. Acesta este motivul pentru care cineva ar plati 30 de lei pentru un hamburger la un restaurant de lux, dar nu ar plati mai mult de 5 de lei pentru acelasi burger la un restaurant fast-food. Ceea ce este mai putin evident este cat de usor poate fi modificat pretul pe care un consumator il va plati. Daca la un fast-food o modificare de pret va fi imediat sesizata, in cazul unui restaurant unde pretul hamburgerului este deja mai mare, o crestere minora de pret poate trece neobservata", explica Eugen Popa.

4. Spiritul de turma este slabiciunea consumatorului obisnuit

Decizia de a cumpara un obiect sau de a apela la un serviciu depinde intr-o mare masura si de ceea ce au ales cei dinaintea noastra. Spiritul de turma se manifesta atunci cand presupunem ca un anume lucru este bun (sau rau) pe baza comportamentului anterior al altor oameni, iar propriile noastre actiuni le imita pe ale lor. Un restaurant plin sau o cafenea unde abia mai gasesti un loc liber la bar vor fi intotdeauna mai atractive decat un alt restaurant care poate fi spatios si aierisit; si asta doar pentru ca presupun intotdeauna ca acolo unde au mers cei dinaintea noastra este si calitate", declara hipnoterapeutul Eugen Popa.

5. "Gratuit" este intotdeauna mai scump

"Ai cumparat vreodata 2 bucati dintr-un produs pentru a-l primi si pe al 3 lea gratuit? Ai fi cumparat acelasi produs in conditiile in care nu ar fi existat oferta? "Gratuit" este un buton declansator al reactiei emotionale – o sursa de excitatie irationala. Nimic din ceea ce este gratuit nu este de refuzat. Nici macar articolele care sunt inutile pentru noi sau pe care nu le-am achizitiona daca ar trebui sa platim un pret pentru ele. Si uite asa ajungi sa cunosti si sa interactionezi cu produse care in mod normal nu ar fi fost in aria ta de interes", conchide hipnoterapeutul Eugen Popa, presedintele Asociatiei Romane de Hipnoza.

loading...
  •  
  •  

Articol scris de

Vezi toate articolele

Articole din financiar

Expertul Acasa.ro, psihoterapeutul Alexandru Busila: 6 sfaturi pentru a depasi plafonarea la job

Experti Cariera

Expertul Acasa.ro, psihoterapeutul Alexandru Busila: Schimba paradigma in cautarea unui job

Experti Cariera

Expertul Acasa.ro, psihoterapeutul Alexandru Busila: Se poate incepe si asa…

Experti Cariera


Citeste pe divahair.ro

Top

Cauta-ti perechea

Sfatul expertului

Expertul Acasa.ro, psihoterapeutul Alexandru Busila: Se poate incepe si asa…

Expertul Acasa.ro, psihoterapeutul Alexandru Busila

Pune o intrebare

Acest site foloseste cookies, pentru a-ti oferi o experienta cat mai placuta pe site. Daca ai nevoie de multe detalii despre cum functioneaza acestea, citeste aici.