Toate companiile actioneaza pentru a-si creste sau mentine veniturile si adopta aceleasi masuri "anticriza", insa unele reusesc sa se descurce rezonabil, in timp ce altele sunt in scadere continua. Ce fac diferit companiile care reusesc sa reziste crizei?Potrivit unui studiu realizat de Accelera Accor Services, companie specializata in furnizarea serviciilor de perfectionare profesionala , dezvoltare si motivare a personalului, principalele masuri anticriza luate de companii sunt reducerea preturilor, extinderea pe noi segmente de piata, dezvoltarea echipei de vanzari, cresterea activitatilor de marketing, preluarea de companii din acelasi domeniu.
Expertii Accelera spun insa ca aceste masuri pot avea si efecte negative.
1. Reducerea preturilor facuta fara a avea un plan pe termen lung duce la blocaje financiare.
Companiile care rezista fac reducerile de preturi in contextul unui plan strategic pe termen lung. Spre exemplu: lichidarea unui anumit segment de marfa care nu va mai merge in perioada urmatoare sau introducerea unui nou segment de marfa asupra caruia doresc sa atraga atentia consumatorului.
2. Reducerea preturilor este, in 80% din cazuri, unidirectionala. Odata scazute, preturile nu vor mai putea fi ridicate.
Companiile puternice lanseaza noi produse, mai ieftine care sa le asigure vanzare, protejand astfel pretul produselor reprezentative.
3. Extinderea pe noi segmente de piata este costisitoare si riscanta atunci cand nu exista experienta in domeniu sau o strategie reala.
Companiile care rezista se extind pe noi piete folosind strategia tip Serie: se dezvolta pe aceeasi linie cu produsele care merg deja si care s-au dovedit vandabile. Spre exemplu, pentru ca 70% dintre cei care calatoresc cu avionul au nevoie si de cazare, compania AIRMILES si-a extins activitatea de la rezervarea de bilete de avion si la rezervarea camerelor de hotel. Asta le asigura costuri de marketing mult mai reduse (catre aceeasi tinta) si o siguranta mult mai mare a vanzarii.
4. Dezvoltarea echipei de vanzari fara o linie strategica poate duce la canibalism si demotivare .
Companiile care rezista isi dezvolta echipele de vanzari din punct de vedere calitativ, introducand noi metode de prospectare , noi tehnici de vanzare si noi proceduri interne menite sa duca la implementarea strategiei asumate.
5. Dezvoltarea actiunilor de marketing fara a tine cont de modificarile psihologice survenite in mintea clientului tinta, pot atrage efectul invers celui scontat si anume pot genera scaderi ale vanzarilor.
Companiile care rezista isi adapteaza strategia de marketing la schimbarile psihologice care survin in mintea consumatorului in perioada de criza. Isi modifica canalele de transmitere a mesajelor, isi modifica mesajul, isi modifica agresivitatea si isi modifica nivelul social caruia se adreseaza in functie de evolutia a sergmetului tintit.
( citeste continuarea in NewsChannel.ro )
