Sa fii reprezentat de vanzari este complicat in zilele noastre. In definitiv, ce lucruri noi si uimitoare poate oferi produsul pentru care tu cauti consumatori? In era in care la 6 luni telefonul iti e deja invechit si abia daca mai are update-uri, in care masina de anul trecut este deja o "vechitura" nu prea sunt multe formulari seductive pentru a atrage consumatori.
In teorie, pentru a avea success in vanzari trebuie sa fii un om sarmant, bun la vorbe si care isi cunoaste extraordinar de bine produsele. Insa este suficient? Practic, nu.
Cei mai buni reprezentanti de vanzari stiu un lucru, trebuie sa asculte de doua ori pe cat vorbesc. Acest lucru se datoreaza faptului ca un reprezentant bun de vanzari tine cont de faptul ca are doi clienti: cel ale carui produse le promoveaza, pe care il ajuta sa isi dezvolte afacere si cel caruia ii ofera produsele. Ambii clienti au temeri, au lucruri care le displac si ambele parti ale baricadei au opinii si indoieli. Conform unui articol de pe Traininguri Specializate Romania cei mai buni reprezentanti de vanzari sutn ambivertii deoarece acestia pot relationa cu toate tipologiile de clienti. Cu cei deschisi, care nu seteaza o bariera intre ei si vanzatori, dar si cu cei mai rezervati pentru care orice gluma poate insemna o introziune a spatiului. In fapt, cei care isi dau seama imediat unde sunt setate limitele pot sa dezarmeze mult mai simplu un client ce a avut o zi neplacuta. Acest lucru duce la o schimbare de stare si aduce clientul mult mai usor in pozitia de a dori sa te asculte.
Asadar, ce trebuie sa cunosti pentru a fi eficient in vanzari?
- Sa fii mereu la curent cu studiile care arata cand sunt oamenii mai dispusi sa vorbeasca
- Sa indentifici friciile clientilor tai si sa le infrunti. Una dintre cele mai mari temeri este ca raportul calitate pret nu este echilibrat, spre exemplu.
- Sa le asculti argumentele contra si sa indentifici cum produsul tau le poate schimba viata in bine. Cel mai mare impact asupra deciziei de cumpara a unui client o face argumentul in care expui de ce produsul tau este unic, dar ii si schimba viata in bine.
Pentru a intelege eficient astfel de abordari ai nevoie de timp si practica si un mentor. Adevarul este ca, desi problemele potentialilor tai clienti sunt asemanatoare, metodele de persuasiune cu care abordezi oamenii trebuie sa fie diferite, in functie de omul cu care vorbesti. Aceste lucruri le inveti in timp, cu ajutorul unui mentor sau atunci cand iti sunt expuse intr-un training de vanzari.
Advertorial
